왜 ‘타겟 고객’부터 정해야 할까요?
소상공인 사장님들이 마케팅을 시작할 때 가장 흔히 하는 실수는 “누구나 좋아할 만한 것”을 만들려고 하는 것입니다. 하지만 모두를 만족시키려는 광고나 콘텐츠는 결국 아무에게도 강하게 와닿지 않습니다. 반대로 특정한 한 사람을 떠올리고 그 사람에게 말을 걸듯 마케팅을 하면, 오히려 그 사람과 비슷한 여러 사람의 마음을 움직일 수 있습니다. 이것이 타겟 고객을 정하는 이유입니다.
페르소나란 무엇인가요?
페르소나란 내 상품이나 서비스를 살 만한 사람을 아주 구체적인 한 명의 ‘가상 인물’로 그려놓은 것을 말합니다. 나이, 성별, 사는 곳, 하는 일, 고민, 평소 쓰는 말투 같은 것을 정해서 마치 실제로 존재하는 손님처럼 상상하는 것입니다. “20~30대 여성”처럼 넓게 잡는 것이 아니라, “퇴근 후 혼자 저녁을 해결해야 하는 30대 초반 직장인 여성, 요리는 부담스러워하지만 건강한 한 끼를 원한다” 처럼 구체적으로 그리는 것이 핵심입니다.
단계별로 따라 해보기
- 실제 손님(또는 예상 손님)을 떠올리기: 이미 장사를 하고 있다면 가장 자주 오는 손님, 가장 만족했던 손님을 떠올려 보세요. 아직 시작 전이라면 “내 상품이 꼭 필요할 것 같은 사람”을 상상해 봅니다.
- 기본 정보 적어보기: 나이대, 성별, 사는 지역, 직업, 소득 수준 등을 대략 적어봅니다. 정확한 통계가 아니어도 됩니다. 내 가게에 오는 손님을 관찰하거나 가볍게 물어보며 채워도 좋습니다.
- 고민과 욕구 적기: 이 사람이 어떤 불편함이나 고민 때문에 내 상품을 찾을지 생각해 봅니다. 예를 들어 “시간이 없어서”, “가격이 부담돼서”, “믹을 만한 곳을 몰라서” 같은 이유입니다.
- 이 사람이 정보를 어디서 얻는지 생각하기: 이 사람은 인스타그램을 보는지, 네이버 검색을 주로 하는지, 동네 커뮤니티 게시판을 보는지 떠올려 봅니다. 이것이 나중에 어떤 채널에 광고나 콘텐츠를 올릴지 정하는 기준이 됩니다.
- 한 문장으로 정리하기: 위 내용을 모아 “OO한 고민을 가진 OO한 사람”처럼 한두 문장으로 요약해 둡니다. 이 문장을 마케팅 콘텐츠를 만들 때마다 다시 꺼내 보며 “이 사람이 좋아할까?”를 기준으로 판단합니다.
흔히 하는 실수
- 타겟을 너무 넓게 잡는 것 (예: “20대부터 50대까지 모두”)
- 내 상품 자랑에만 집중하고, 손님의 고민은 빼놓는 것
- 한 번 정한 페르소나를 절대 바꾸지 않는 것 – 실제 손님 반응을 보며 조금씩 다듬어가야 합니다
- 확인되지 않은 통계나 자료를 근거로 삼는 것 – 짐작이라면 짐작임을 분명히 인지하고, 실제 손님 반응으로 계속 검증해야 합니다
실전 체크리스트
- ☐ 내 상품을 살 것 같은 사람을 한 명 구체적으로 그려봤나요?
- ☐ 그 사람의 나이, 직업, 고민을 적어봤나요?
- ☐ 그 사람이 주로 어떤 채널을 보는지 생각해봤나요?
- ☐ 한 문장으로 페르소나를 정리해봤나요?
- ☐ 실제 손님 반응을 보며 이 페르소나를 주기적으로 점검할 계획이 있나요?
페르소나는 한 번 정하고 끝나는 것이 아니라, 실제로 장사를 하면서 계속 다듬어가는 살아있는 그림입니다. 처음부터 완벽하게 맞출 필요는 없으니, 일단 한 명을 떠올려보는 것부터 시작해보세요.